La meilleure façon de donner vos exigences salariales
Chère Victoria,
Lorsqu’une demande d’emploi me demande mes exigences salariales, que dois-je leur dire et cela aura-t-il un impact sur ma capacité à négocier si on me propose le poste ?
Je ne veux pas mettre quelque chose de trop haut au cas où je me mettrais en dehors de leur fourchette de salaire cible, mais je ne veux pas descendre trop bas et me tromper de ce que je vaux.
Puis-je le laisser vide ? Quel est votre conseil dans cette situation ?
De
Une personne interrogée
Cher interviewé,
La réponse courte à votre question est que vous devez inclure dans votre demande d’emploi une exigence salariale aussi élevée que vous pouvez raisonnablement justifier. J’expliquerai le « pourquoi » dans une minute, mais d’abord, parlons du « comment ».
Faites vos recherches pour obtenir votre numéro – apprenez-en autant que possible sur le poste et les salaires comparables auprès de sources et de sites d’emploi locaux et industriels. Voyez si vous pouvez également obtenir des informations privilégiées. Essayez de rechercher des informations sur les salaires sur le site Web de l’entreprise ou de faire un entretien d’information avec le recruteur du poste.
Vous proposerez probablement une fourchette, et vous devriez mettre le nombre le plus élevé dans cette fourchette qui s’applique, en fonction de votre expérience, de votre éducation et de vos compétences. Et oui, c’est un peu agressif, mais supportez-moi.
Ensuite, je vous recommande d’écrire « (flexible) » ou « (négociable) » à côté de votre numéro. Si vous avez la possibilité de le faire, par exemple dans votre lettre de motivation, insistez à nouveau sur le fait que votre exigence salariale est flexible ou négociable et qu’il y a tellement de parties actives à la rémunération (avantages sociaux, titre du poste, possibilités d’avancement) que vous êtes certain que vous pouvez trouver un moyen de vous satisfaire tous les deux si vous êtes un bon candidat pour le poste.
Maintenant, je me rends compte que faire une offre initiale agressive peut être une proposition effrayante. Alors laissez-moi vous expliquer le raisonnement.
Premièrement, lorsque la valeur d’un article est incertaine, comme le sont vos services à un employeur potentiel, le premier chiffre que vous mettez sur la table agit comme un « ancrage » solide qui tirera la négociation dans sa direction tout au long du processus de négociation.
Le professeur Adam Galinsky de la Kellogg School of Business de la Northwestern University a expliqué le phénomène d’ancrage de cette façon : « Les articles négociés ont à la fois des qualités positives et négatives, des qualités qui suggèrent un prix plus élevé et des qualités qui suggèrent un prix inférieur. Les ancres hautes dirigent sélectivement notre attention vers les attributs positifs d’un article tandis que les ancres basses dirigent notre attention vers ses défauts.
En déclarant une exigence de salaire inférieure à celle que votre employeur potentiel pourrait être disposé à payer, non seulement vous vous privez de plus d’argent, mais vous pourriez également apparaître comme peu sophistiqué ou non préparé. En déclarant un salaire supérieur à ce qu’ils pourraient être disposés à payer, vous risquez peu de préjudice, tant que vous indiquez que vos exigences salariales sont flexibles. Et en même temps, vous communiquez que vous savez déjà que vos compétences sont précieuses.
Tout aussi important que de s’ancrer haut, le deuxième avantage de donner un chiffre haut de gamme est que vous vous donnez suffisamment de marge de manœuvre pour négocier si le poste vous est proposé.
La recherche a prouvé que les gens sont plus satisfaits du résultat d’une négociation si leur partenaire de négociation commence au point A, mais concède à contrecœur ses premières exigences avant de dire « oui ». Ainsi, en déclarant un salaire initial qui laisse de la place à la négociation (je recommande de la place pour au moins trois concessions, ou des conversations en va-et-vient), vous avez plus de chances d’obtenir ce que vous voulez réellement.
Le meilleur conseil de loin pour faire une offre d’ouverture agressive est celui contenu dans le court article de Galinsky, « Quand faire la première offre lors des négociations ? » Les trois principaux points à retenir sont les suivants :
1. N’ayez pas peur d’être agressif
Les recherches de Galinsky montrent que les gens ont généralement tendance à exagérer la probabilité que leur partenaire de négociation se retire en réponse à une offre agressive, et que la plupart des négociateurs font des premières offres qui ne sont pas assez agressives.
2. Concentrez-vous sur votre prix cible
Déterminez le résultat de votre meilleur scénario et concentrez-vous sur cela. Les négociateurs qui se concentrent sur leur prix cible font des premières offres plus agressives et parviennent finalement à des accords plus rentables que ceux qui se concentrent sur le montant minimum dont ils seraient satisfaits.
3. Soyez flexible
Soyez toujours prêt à concéder votre première offre. Ce faisant, vous obtiendrez toujours un accord rentable et l’autre partie sera satisfaite du résultat.
N’oubliez pas qu’il y a peu à risquer si vous publiez le nombre le plus élevé que vous puissiez justifier, mais il y a beaucoup à perdre si vous ne le faites pas.
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